Marketing Automation

Innovative Technik für individualisierte Kundenansprache

MuK-Blog für Digital Marketing #38: Marketing Automation
17. Februar 2021 Marketing Natives

Eine Gesellschaft, die einerseits regelrecht überflutet wird mit Werbung, Newslettern und Angeboten, aber sich nie wirklich angesprochen fühlt. Und andererseits Marketer*innen, die zunehmend mit dem Wunsch nach immer mehr Individualisierung und immer kleineren Zielgruppen-Segmentierungen konfrontiert werden. Gepaart mit der Vielzahl an Aufgaben, die bei der Lead-Generierung und dem Aufsetzen einer Kampagne entstehen, wird eine möglichst effiziente Umsetzung von Marketingmaßnahmen immer komplexer. Die Lösung: Marketing Automation. Franziska Dopona, seit 2018 Studentin des Bachelorstudiengangs Marketing und Kommunikation an der FH St. Pölten, beschäftigt sich mit den Hintergründen und Vorteilen von Marketing Automation.

First things first: Was ist Marketing Automation?

Im Gegensatz zu einem weitverbreiteten Irrglauben handelt es sich bei Marketing Automation nicht um eine andere Bezeichnung von E-Mail-Marketing. Marketing Automation ist eine Software-gestützte Durchführung von wiederkehrenden Marketing Aktivitäten. Ziel ist es, Marketingprozesse so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten und dem gesamten Team zum Erfolg zu verhelfen. Es können verschiedenste Workflows entwickelt werden, die es dann ermöglichen, automatisiert Offline sowie Online-Marketingaktivitäten an die betreffenden Kunden*innen auszuspielen. Marketing Automation bietet sich vor allem bei E-Mail-Marketing-Kampagnen, bei der Generierung und Segmentierung von Leads, beim Veröffentlichen und Verbreiten zielgerichteter Inhalte, beim Verwalten von Social Media Plattformen, bei der Bewertung von Leads und bei allen Aktivitäten zur Kund*innenbindung an. Kurz gesagt geht es darum die richtige Person, zum richtigen Zeitpunkt, über den richtigen Kanal mit der richtigen Botschaft zu erreichen – und dass völlig automatisiert. Jeder von uns bekommt sozusagen die eigene kleine „Kampagne“. Wie das genau funktioniert, zeigt folgendes Video:

Video 1: What is Marketing Automation?l | Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=G6c4-28FsAs&ab_channel=Wishpond

Der Mensch im Mittelpunkt

Wie bei allen Marketingstrategien geht es schlussendlich auch bei Marketing Automation darum, das Produkt, die Dienstleistung oder das Unternehmen zu vermarkten. Der Unterschied liegt in der Umsetzung. Bei Marketing Automation steht ganz klar der*die einzelne Kunde*in im Mittelpunkt. Jede ausgeführte oder nicht ausgeführte Aktion führt zu einer Reaktion der Marketing-Software. Damit dies gelingt ist es unumgänglich die Kunden*innen zu kennen. Dazu wird vor allem eins benötigt: Daten. Herausforderung dabei ist es, die verschiedenen Kund*innendaten aus ihren Datensilos zu holen und zu einem Gesamtbild des*der Kunden*in zusammenzuführen. Nur wenn das gelingt, ist es möglich, neue effizientere Erlebnisse zu generieren, die begeistern. Diese Erlebnisse werden gerne mit Bekannten, Familie und auf sozialen Netzwerken geteilt. Das Wichtigste ist allerdings, dass Kunden*innen wiederkommen. Marketing Automation hilft auf Basis von einzelnen Personendaten eine langfristige Beziehung aufzubauen. Längere Beziehungen sorgen außerdem für mehr Daten, die für zusätzliche Learnings herangezogen werden können. Hierbei gilt es jedoch die Datenbanken laufend zu aktualisieren, um wirklich einen Mehrwert herauszuholen.

Marketing Automation entlang der Customer Journey

Wünsche, Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden*innen stehen klar im Fokus von Marketing Automation und dies vom Beginn zum Ende der Customer Journey. Alles beginnt mit der Lead-Generierung und anschließender Segmentierung. Informationen, die für diesen Schritt notwendig sind, sind lassen sich in den entsprechenden Datenbanken finden. Hat man Interessent*innen anhand von verschiedensten Kriterien, wie Interessen, Branche oder geografische Position der richtigen Gruppe zugeteilt und sie zu Kunden*innen gemacht, dann gilt es sie zu behalten. Hier kommt das Bestandskund*innen-Management zum Tragen. Auch hier sorgt Marketing Automation für E-Mails mit persönlichen Inhalten, personalisierte Websites, individualisierte Angebote oder automatisierte Services und Call-Center Anrufe. Die meisten Aktivitäten werden über automatisierte E-Mails durchgeführt. Beispiele dafür sind Welcome-Mails, Newsletter mit individuell abgestimmten Informationen, Reaktivierungsmails mit Hilfe von gezielter Ansprache oder auch Warenkorbabbrecher-Kampagnen. Einige der genannten Beispiele fallen auch schon in den nächsten Schritt in der Customer Journey: Das Rückgewinnungsmanagement. Mittels Marketing Automation gelingt es verlorenen Kund*innen wieder zurück zu gewinnen. Der Zeitpunkt der Aktion basiert hier auf detailreicher Datenanalyse. Marketing Automation kann entlang der gesamten Customer Journey eingesetzt werden und sorgt durchgehend für eine effizientere und individualisierte Kundenansprache. Es ermöglicht zu jeder Zeit den Content zu liefern, den die Kunden*innen erwarten.

Abbildung 1: Marketing Automation entlang der Customer Journey | Eigene Darstellung

Vorteile von Marketing Automation

Marketing Automation mag im ersten Moment nach viel Aufwand und einer komplexen Angelegenheit klingen. Ist es aber nicht. Stehen alle Abteilungen hinter dem System und ist es gut durchdacht und schrittweise eingeführt worden, bietet Marketing Automation viele Vorteile für Kunden*innen und Marketer*innen.

Einer der größten Vorteile ist die Zeitersparnis: Automatisierung führt zur Entlastung von Mitarbeiter*innen. Sie müssen nicht mehr so viel Zeit in immer wiederkehrende Aufgaben stecken und können sich auf neue innovative Ideen konzentrieren. Kunden*innen hingegen profitieren von individualisierten Botschaften, Informationen und Angeboten.

Auch das Budget spielt eine große Rolle. Mit Marketing Automation gelingt es, das vorhandene Budget gezielt auf wertvollere Kunde*innen zu setzen. Ausreichende Datenanalyse zeigt, bei welchen Kunden*innen es sich lohnt weiter zu interagieren und welche erst zu einem späteren Zeitpunkt wieder interessant werden könnten. Interne Zeitressourcen können noch effizienter eingesetzt werden.

Mit der zielgerichteten Kund*innenansprache steigt (hoffentlich) die Kundenanzahl. Marketing Automation sorgt dafür, dass jeder*jede Kunde*in mit gleichem Niveau, aber mit individuellen Botschaften angesprochen wird. Somit können auch große Kund*innenstämme effizient und effektiv bearbeitet werden.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Marketing messbar gemacht wird. Kennzahlen und andere Erfolgsfaktoren können leicht mit anderen Zahlen verglichen werden und so der Stellenwert von Marketing im Unternehmen erhöht werden.

Marketing Automation sorgt für Innovationen und ermöglicht das Arbeiten mit modernsten Ansätzen. Künstliche Intelligenz sorgt für einen effiziente Nutzung der gesammelten Daten und hilf zukünftige Maßnahmen besser zu planen. Kunden*innen profitieren wiederum von personalisierten Empfehlungen und Angeboten. Die Umsätze des Unternehmens steigen.

Im Allgemeinen gilt: Marketing Automation bietet viele innovative Wege, um den neuen Herausforderungen in der Marketingwelt gerecht zu werden, sollte aber dennoch mit Gespür eingesetzt werden. Kunden*innen werden nur bleiben, wenn sie sich persönlich angesprochen fühlen und von personalisierten Kundenerlebnissen begeistert werden. Mit Marketing Automation gelingt es eine Win-Win-Situation auf Kunden- und Unternehmensseite zu schaffen.

 

 

Autorin: Franziska Dopona

Über Franziska: Sie schließt im Sommer 2021 ihr Bachelorstudium „Marketing & Kommunikation“ an der FH St. Pölten ab
und absolviert zurzeit ihr Berufspraktikum in einer PR- und Kommunikations-Agentur.

 

 

Autorin: Barbara Klinser-Kammerzelt

FH St. Pölten

FH-Dozentin im Bachelor Marketing & Kommunikation, Master Digital Marketing & Kommunikation
Lehrgangsleitung Werbung & Markenführung

 

Disclaimer: Namentlich gekennzeichnete Beiträge wie dieser hier geben die Meinung des jeweiligen Autors und nicht immer die Meinung des Anbieters wieder.

 

Quellen:

https://blog.hubspot.de/marketing/was-ist-marketing-automatisierung
https://datasolut.com/wiki/marketing-automatisierung/#Best-Practice-Marketing-Automation
https:/www.takeoffpr.com/blog/marketing-automation
Hannig, Uwe (2017): Marketing und Sales Automation, in: Uwe (Hrsg.): Marketing und Sales Automation. Grundlagen – Tools – Umsetzung. Alles, was Sie wissen müssen, Springer, S.3-18
Stelz, Holger (2017): Valide Daten als Voraussetzung einer erfolgreichen Customer Journey, in Hannig, Uwe (Hrsg.): Marketing und Sales Automation. Grundlagen – Tools- Umsetzung. Alles, was sie wissen müssen, Springer, S.39-48

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