Am Freitag, den 24. März 2017 fand sich eine Gruppe wissbegieriger Marketing Natives-Mitglieder im Büro der UPPER Network GmbH ein, um dem Thema „B2B Social Selling“ auf den Grund zu gehen. In einem vierstündigen Workshop haben Dr. Roger Hage (Geschäftsführer bei Regenmaker Consulting) und Dieter Puganigg (Geschäftsführer bei DigitEcon) – gemeinsam mit ihrem Beratungskonzept #DigitalKMU™ wegweisend am österreichischen Markt tätig – ihr Know-how geteilt, über die sachlichen und fachlichen Hintergründe der B2B Kundenakquise im Zeitalter der Digitalen Transformation mit Social Selling und wie KMU in der Digitalen Welt nachhaltig erfolgreich verkaufen können, gesprochen. Ein Praxisteil mit einem konkreten Fallbeispiel rundete den Nachmittag ab.
Ein herzliches Dankeschön an Sabine Schilcher und UPPER Network GmbH für die tolle Umsetzung dieser Zusammenarbeit!
B2B Social Selling Workshop
Der Workshop begann mit einer Übersicht über die wichtigsten Themen im B2B-Vertrieb für KMU:
- Vergleichende Gegenüberstellung von B2C- und B2B-Vertrieb
- Positionierung von Social Selling in der Digital Transformation
- CX – Customer Experience im Zeitalter der Digitalisierung
- Die Customer Journey im Kontext von B2B-Einkaufsprozessen
„B2B buyers are typically 57% of the way to a buying decision before actively engaging with sales”
(Quelle: CEB https://www.cebglobal.com)
Roger und Dieter besitzen in diesen Themen umfangreiche internationale Erfahrung und Erfolge und gestalteten diesen Teil durch konkrete Beispiele für die TeilnehmerInnen umso anschaulicher.
Weiter ging es mit den Kernfragen für alle Vertriebsverantwortlichen im B2B-Bereich: Wie gestalte ich meine Kundenakquise? Wie erziele ich Kundenbindung? Wie kann ich meinen Umsatz sichern und Wachstum erzielen, im laufenden Quartal und in den kommenden Jahren? Diese Fragen wurden anhand der Sales Velocity Equation diskutiert. Dabei stellten Roger und Dieter den direkten Zusammenhang mit dem Social Selling Vertriebsansatz her.
Vorgangsweise bei der Einführung von Social Selling
Anschließend wurde die Vorgangsweise für die praktische Einführung von Social Selling Schritt für Schritt erarbeitet. Die Einführung und Nutzung von Social Selling im Unternehmen bedeutet
eine Änderung des Mindset, Skillset und Toolset. Als Veränderungsprojekt erfordert sie:
- Strategische und abgestimmte Vorgangsweise
- Sponsorship durch die Geschäftsführungsebene
- Durchhaltevermögen
Daher ist der erste Schritt eine Bestimmung des Status Quo und der Strategie für das Digital Marketing (Online und Social Media) eines Unternehmens. In der nächsten Phase wird der digitale Showroom eines Unternehmens – die Website – technisch und inhaltlich optimiert (SEO). Danach empfiehlt sich die Erstellung und Umsetzung eines detaillierten Content Marketing Plans, der zu 100% auf die Digital Marketing Strategie abgestimmt ist. Die Kooperation #DigitalKMU™ hat unter anderem dafür ein Toolkit erarbeitet, das auch für KMU professionelles, effizientes und leistbares Content Marketing bzw. Inbound Marketing ermöglicht.
Diese drei Schritte bereiten ihrerseits die Erstellung und Umsetzung eines Social Media Marketing Plans, der im Vergleich zu „bezahlter“ Werbung eine höhere Zielgruppengenauigkeit und höhere Qualität der Leads zum Ziel hat.
Die erzielten Leads können dann an die B2B-Vertriebsorganisation „übergeben“ werden und mit der Social Selling Technik individuell weiter betreut werden:
- Verfeinerung der Lead Qualifizierung z.B. durch erweiterte Suchfunktionen in geeigneten Social Media Plattformen,
- Erhebung des konkreten Kundenbedarfs durch Recherche in öffentlich zugänglichen Informationen auf Social Media Plattformen,
- Direktansprache und Vernetzung mit individuellen Zielkunden – und das schönste daran: mit gutem Gewissen, weil konform mit allen einschlägigen Richtlinien und mit höchster Wahrscheinlichkeit nutzbringend für den Kunden!
Das angestrebte Ziel dieser Vorgangsweise: beschleunigte Vertragsabschlüsse mit mehr Neukunden bei höherer Kundenzufriedenheit.
Das gemeinsame Durchlaufen dieser Schritte anhand eines Arbeitsblatts und einem Fallbeispiel ermöglichte den TeilnehmerInnen die weitere Vertiefung und die Übernahme in den eigenen Arbeitsbereich.
Autor: Dieter Puganigg
